一汽豐田五店集體“退網” 引發經銷商人心惶惶

來源:   本站      作者:   developer      時間:   2015年09月07日

       
近日,一則微信報料,一汽豐田北京五家4S店集體退網,占到一汽豐田北京地 區24家網絡的1/5。此則消息一出,讓很多本已受車市下滑影響神經繃緊 的汽車人開始躁動起來。一時間,車市下滑,4S店是否將遭受重創?4S模式在當下倡導電商的環境下是否已經成為過去式……是否果真如此?為了還原真相,北 青報記者對北京經銷商網絡實際情況進行一系列調查采訪。
       五家4S店僅有一家確實關張
       此次涉及“停業”的一汽豐田五家4S店分別有:惠通四惠、中業、和裕、五方橋、中興新達。
北青報記者首先關注的是已經停業的一汽豐田惠通四惠店。第一時間,記者致電該店的銷售電話和服務電話,電話長久鈴聲之后已經無人接聽。后經證 實,位于五元橋東南角的惠通四惠店確實因資金問題已經關門歇業;第二家是馬家樓東南角的中業店,銷售電話仍能正常接單,但是節前市場部、人事部已經無人接 電話,經營狀況可想而知;
第三家是位于小紅門的和裕店,銷售部負責人在接到記者的電話后,極力否認“退網”一說,聲稱和裕店正常營業,相關服務并未停止,所謂和廠家談判一說更是無稽之談……
       后經一汽豐田相關部門證實,傳言中的五家經銷商中,除了惠通四惠店停業外,其余四家經銷商均正常營業,也沒有停業計劃。并聲稱,近期的傳言已經對相關經銷商的經營造成一定的影響。
       “退網”之說純屬無稽之談
       近期傳言并不是空穴來風!從微信報料,到后來的媒體追蹤,都與今年車市銷量持續下滑不無關系。普遍的觀點認為,在汽車銷量下滑的大環境下,布網過密的經銷商網絡首當其沖將受到沖擊,基于利潤下滑,經銷商調整在所難免!
       一汽豐田運通亦莊店也受到傳言波及,其總經理柴良不斷被人追問:情況真的那么不好嗎?柴良說:“這個信息肯定是不準的。我掌握的信息是只有惠通 因為股東的原因暫時停業,其余像距離我們最近的和裕,一直沒有間斷過營業。如果要說因為近期銷量經營不好,去年8-9月份時問題更嚴重,即使停業也不會等 到現在。”
記者隨后與其余傳言涉及的另外幾家店取得聯系,基本上銷售和維修電話還都能接通,但是從與各店的電話交流來看,銷售工作確實因為銷量的原因不是 那么“積極”,與車企“抗爭”似乎也在進行。在一汽豐田五方橋店,雖然臨近節前,店前仍是門前冷落車馬稀,但是好在銷售工作仍然沒有停止,銷售人員仍在維 持“現狀”。
       補貼只能解決短期問題
       實際上,銷量下滑帶來銷售利潤下滑,對于過多倚重銷量的經銷商并不是沒有危機,一汽豐田也注意到這個問題,并適時做出了一些調整。根據今年汽車 市場的狀況,一汽豐田將2015年到2017年的3年確立為“重建銷售體制”階段,而今年則是“改善營銷力,恢復體力的一年”,因此相比較至年底,經銷商 網絡才沒有出現較大的波動。
       不僅如此,在北京地區,一汽豐田今年確立了“加減法”原則,即對經銷商增加支持、減少考核,并不斷加大對經銷商的扶持力度,包括融資、廣告宣 傳、銷售政策激勵等。此外,建立健全的供需體系,實現合理的庫存;改善營銷基盤,提升經銷商的收益;強化營銷力,緊跟市場增加活動量等舉措也在按計劃實 施。目前,一汽豐田經銷商的庫存壓力和經營狀況在業內已處于相對較好的水平。
       談到新政對經銷商運營的影響,柴良說:“實際上,北京經銷商中,我們店的庫存是最大的,達到了150輛,庫存系數為1.2,而其他店超過100 輛庫存的都很少,因此今年還算可以。”早在去年年底,一汽豐田經銷商與廠家就暴露出了巨大的矛盾,最終一汽豐田決定給予經銷商12.4億元的補貼來彌補經 銷商的損失。盡管如此,隱藏在汽車經銷商領域的諸多問題仍然危機重重。
       4S店不是沒有危機
       實際上,有關一汽豐田“退網”風波并不是個例,東風悅達起亞等北京經銷商圈內早就“人心不安”。究其原因,幾乎都有幾個普遍的原因,一是今年4 月份開始汽車銷量負增長,讓經銷商老板信心嚴重下滑;二是電商勢頭正猛,傳統的經銷商模式銷售遭遇攔路虎,前景堪憂;三是政策面在理順汽車維修相關規定, 主機廠壟斷的維修體系面臨洗牌,經銷商最后一根稻草已經開始不堪重負。正是上述原因,讓一些2002年前后投資4S店、過多依靠銷量的經銷商老板們開始有 了“退隱”之心。
       當記者采訪到東風悅達起亞北京經銷商時,一位不愿具名的總經理說:“在考慮。壓力的確很大,好在已經開始調整。”與歷年以來經銷商存在經營壓力 不同,今年汽車市場開始步入一個常態化,因此對于4S店的布網提出了更加嚴格的要求。以一汽豐田為例,僅在北京地區就有多達24家4S店,以目前的單店銷 量來看,布網過密已經是不爭的事實。不僅如此,這24家4S店不管是城區還是郊區店,4S店的功能都基本一致,個別4S區域銷量下滑造成資源的極大浪費, 因此企業有必要引導一些經營不善的經銷商實施轉型,實現業務互補,讓經銷商網絡布局更加合理。
目前,在北京地區布網超過20家的品牌不在少數,不僅有像一汽豐田、一汽大眾、北京現代等大眾品牌,也有豪華品牌,比如一汽大眾奧迪,這些品牌經營不善的4S店在未來3-5年將面臨重新洗牌抑或是轉型。
       4S是一種“長久”的銷售模式
       ——訪中國汽車流通協會副秘書長 羅磊
       “盡管今年以來,車市銷量下滑,電商聲勢浩大,但是4S店未來仍將是一個長久的汽車銷售模式。”中國汽車流通協會副秘書長羅磊在接受北青記者采 訪時表示,今年是經銷商最為艱難的一年,加上4月份至今的銷量下滑,各廠家銷售目標又比較堅挺,一些經營不善的經銷商退網在所難免。
       根據羅磊觀察,不管是目前的新車銷售,還是售后服務電商平臺,都只是提供汽車銷售中某一環節的服務,而4S店乃至6S店,能提供售前、售中、售后等全銷量鏈服務,是當下汽車銷售不可替代的模式。
       談到當下出現的經銷商退網現象。羅磊說,今年上半年,中國汽車流通協會做了一個汽車經銷商經理人調查,從指數上看,只有18%的經理認為經營還 不錯,到6月份這一指數下降到了3.8%。也就是說,車市不好影響的范圍是巨大的。一般情況下,經銷商是不會主動選擇退網的,即使選擇退網也是不得已而為 之,因為退網涉及庫存車輛、零部件以及維修設備的諸多問題。
早在去年年末,全國經銷商反應比較強烈,中國汽車流通協會從中做過一些協調工作,廠家給經銷商做了一些補貼,但是即便如此,也不能算是長久之 計。廠家應該從兩個方面加強和經銷商的互惠互生,一是市場狀況和銷量目標要做到匹配,不能給經銷商制定確定不能完成的銷量目標;二是建立溝通機制,比如, 在中國汽車流通協會的倡導下,組織經銷商會員與廠家建立聯席對話機制,很好地解決廠家與經銷商之間的溝通問題。
       對于目前廠家區域網絡是否過密的問題,羅磊說,實際上,歐美發達國家也有相應法規要求,比如北美有“10公里法案”,規定經銷商之間不能低于 10公里,一汽豐田在北京有24家店,還很難說網絡過密,原因是北京是一個比較特殊的市場。不僅僅是一汽豐田,一汽大眾奧迪在北京的經銷商也超過了20 家。當然,4S店密度過大也是造成經銷商退網的一個因素,但不是主要因素。
       當務之急,廠家未來應該制定經銷商退出機制,允許一些經營良好的4S店轉型升級,經營不善的4S店轉型專營店,讓現有的經銷商網絡布局更加細分、精準。


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